配電室運維公司智能運維商業(yè)模式(傳統電力運維公司智運維改革轉型模式)

 一、商業(yè)模式的構建

　　任何新的商業(yè)機會(huì )都需要重新構建適合的模式,下面我們針對市場(chǎng)上接受度較高的配電智能運維系統平臺項目的實(shí)施,經(jīng)過(guò)多次的探討和研究,提出初步構想如下:

　　1、目前市場(chǎng)上的認可用戶(hù)群

　　由于配電智能運維系統平臺是一個(gè)全新的管理模式 ,用戶(hù)的接受和認可需要一個(gè)過(guò)程。 肯定是一部分用戶(hù)先認可再慢慢向全體用戶(hù)過(guò)渡,首批能認可的用戶(hù)具有良好的財務(wù)狀況、對用電安全要求高、愿意嘗試新事物等特點(diǎn)?；炯性趲讉€(gè)行業(yè)和領(lǐng)域,如金融機構、醫院、酒店、政府機關(guān)、事業(yè)單位、大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)、獨　　資外企、大型國企及上市公司等,這些潛在用戶(hù)屬于高檔高質(zhì)量用戶(hù),也是我們平臺下未來(lái)新型業(yè)務(wù)的潛在用戶(hù)群體。

　　2.如何讓用戶(hù)上線(xiàn)及推廣步驟

　　我們的推廣策略是:首批用戶(hù)是和供電局戰略合作企業(yè)--第二批用戶(hù)是三產(chǎn)公司老用戶(hù)上線(xiàn)---建立免費標桿用戶(hù)---開(kāi)發(fā)新用戶(hù)

　　?供電局渠道資源監察帶來(lái)的客用戶(hù)及老客用戶(hù)最先上線(xiàn)。

　　這可以為建立智能運維系統奠定基礎。最重要的第一批用戶(hù)上線(xiàn),按市場(chǎng)分析所得,建議第一批用戶(hù)最好是和供電局或三產(chǎn)公司戰略合作的企業(yè),通過(guò)行業(yè)主管部門(mén)]對用戶(hù)的影響及與用戶(hù)建立共贏(yíng)的目標為出發(fā)點(diǎn),會(huì )較快完成第一批用戶(hù)的上線(xiàn)工作。第二批用戶(hù)則應當是三產(chǎn)公司長(cháng)期服務(wù)的老用戶(hù),為了盡快讓這些老用戶(hù)上線(xiàn),應制定相應的鼓勵和優(yōu)惠政策,比如免費的監測設備和安裝或免一年運維服務(wù)費等,或者愿意付費的用戶(hù)給予一定的比例電費返利(具體方式要根據用戶(hù)關(guān)系加以區分),但是系統上線(xiàn)需要履行正常的程序手續,周期可能會(huì )比供電局直接介入要慢些。

　　?建立標桿用戶(hù)一起到宣傳和行業(yè)標桿作用

　　有了第一批上線(xiàn)用戶(hù),就可以開(kāi)放用戶(hù)體驗中心,用以證明此系統的成熟可靠和為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,下一步要在目標用戶(hù)群中找到有代表性的單位或企業(yè)上線(xiàn)作為此行業(yè)的標桿用戶(hù),如果與標桿用戶(hù)沒(méi)有資源關(guān)系,為了盡快推廣，上線(xiàn),建議為上線(xiàn)單位或企業(yè)免費提供一年的運維服務(wù)。對于免費使用我們設備和系統的標桿用戶(hù)可以提出要求,就是愿意配合我們開(kāi)放給其他潛在用戶(hù)參觀(guān)考察。

　　定位目標行業(yè)的標桿用戶(hù),以選擇5~10家為宜,我們成立市場(chǎng)部專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)用戶(hù)市場(chǎng),并要求市場(chǎng)開(kāi)拓人員以點(diǎn)帶面地進(jìn)行工作，為項目業(yè)務(wù)效益最大化,開(kāi)拓更多的用戶(hù)市場(chǎng)而努力。

　　?開(kāi)發(fā)新用戶(hù)真正的盈利所在

　　有了最先上線(xiàn)用戶(hù)體驗及示范效應,再有目標行業(yè)中的標桿用戶(hù)上線(xiàn),這樣可以在所有供電局的用戶(hù)中中做大面積宣傳和推廣,以達到規模經(jīng)濟效益。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)模式

　　?推廣方式

　　A、從高層直接溝通

　　由于決策層對用電安全和安全隱患的理解與實(shí)際運維人員根本不在同- -層面上,雖然項目金額不大,但由于是新模式以前用戶(hù)沒(méi)有購買(mǎi)經(jīng)歷,因此需要到較高層級領(lǐng)導進(jìn)行決策。

　　同時(shí),本系統有替代電工值班的功能,電力主管及值班電工感覺(jué)到壓力和威脅,不宜通過(guò)他們向上層建議。

　　B、重系統用戶(hù), 輕個(gè)體用戶(hù)

　　一旦各行業(yè)標桿用戶(hù)建立完畢,可向本行業(yè)內的系統用戶(hù)群推廣。因為標桿用戶(hù)都是本行業(yè)內影響力大的單位,通過(guò)他們的標桿和宣傳作用,比去個(gè)體用戶(hù)的推廣效率更高,效果更好。比如醫院可到衛生醫院管理局安全處做推廣; 物業(yè)公司可到物業(yè)協(xié)會(huì )做推廣;大學(xué)可到教委做推廣;外企可到開(kāi)發(fā)區管委會(huì )做推廣等等。

　　?用戶(hù)推廣側重面的區分

　　A、金融機構、醫院、政府機關(guān)及企事業(yè)單位:突出用電安全性、可靠性,提高抗風(fēng)險能力,建立事故快速搶修綠色通道節省人工運維成本。

　　B.大型商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)或酒店:提高用電安全等級,提供節能改造方案，提供綜合能源服務(wù),節約電費,節省龐大的人工運維成本。

　　C、獨資外企、企、國企或上市公司:提供綜合能源服務(wù)，配電房運維專(zhuān)業(yè)外包服務(wù),綠色智能電網(wǎng)建設,分布式電網(wǎng)或微電網(wǎng)建設,降低企業(yè)運營(yíng)成本。

　　?平臺對同業(yè)單位開(kāi)放,打造共互利共贏(yíng)

　　平臺可以對同行業(yè)單位開(kāi)放,可以把他們的用戶(hù)接入到我們建立的系統并為其提供線(xiàn)上相關(guān)服務(wù)。但同行業(yè)單位可能顧慮我們借此挖走他們的用戶(hù),因此我們可以提供用戶(hù)智能代維機器人給他們并收取部分運維費用(服務(wù)內容中我們負責遠程24小時(shí)監控、提供月質(zhì)量報表;他們負責月度巡視用戶(hù)配電房及日常的消除隱患和搶修改造工程的線(xiàn)下工作),這樣可以與同行業(yè)潛在的競爭者達成合作關(guān)系，互利共贏(yíng),盡最大可能圈住用戶(hù)。